A kommunikáció igen speciális formája az üzleti tárgyalás, mely során két ember vagy két csoport azért kommunikál egymással, hogy tisztázzák álláspontjaikat vagy megállapodásra jussanak bizonyos kérdésekben. Ezúttal eltekintek attól a színjátéktól, melyben az egyik fél erőfölényének köszönhetően diktál, a másik pedig engedelmeskedik, s mindketten úgy tesznek, mintha érdemi tárgyalások folynának.
A tárgyalási modellek, elméletek külön bejegyzést érdemelnek majd, most viszont szeretnék az eredményes tárgyalás feltételeire koncentrálni. Legfontosabb, hogy saját céljainkat pontosan és konkrétan megfogalmazzuk. A megfelelő tárgyalókörnyezet kialakítása után határozzuk meg a tárgyalásban részt vevők szerepeit is. Javaslatainkkal közelebb kerülhetünk az elérni kívánt célhoz, kérdéseinkkel megismerhetjük a tárgyalópartner motivációit. A tárgyalás végén írásban is érdemes összefoglalni a hallottakat, az eredményeket. A tárgyaláson óriási tapasztalatot, érzelmi intelligenciát és empátiát feltételez annak felismerése, hogy mikor kell beszélni és mikor hallgatni...
A shadow-coaching módszerével az erősségek és gyengeségek feltárása gyorsan megtörténhet. Ilyen és hasonló kérdésekre kaphat választ, elsősorban önmagától, másodrészt a coach visszajelzéseiből:
Milyen benyomást teszek a tárgyalópartnerre? Milyen a személyiségem? Mennyire varázsolom el a tárgyalópartnert? Hiteles vagyok-e mint ember, mint személyiség és megjelenésemben igazodok-e környezetemhez, szerepemhez? Miként hat rám a stressz? Mennyire tudom kizárni az érzelmeimet? Szükséges-e kizárni az érzelmeket? Mennyire vagyok elfogadó és nyitott? Elfogult vagyok-e? Mennyire vágyom a sikert? Mennyire vagyok versengő? Tudok-e hallgatni is? Képes vagyok-e jól kifejezni gondolataimat?
Ugye nem mondok újat, hogy nagyon fontos az első találkozás, az első néhány másodperc alatt tett benyomás. Ekkor eldől, hogy a tárgyalófél elfogad-e vagy elutasít-e minket. A non-verbális üzenetek olyan tartalmat hordoznak, melyet a tárgyalófél akár tudatosítás nélkül érzékel, értelmez, feldolgoz. A testtartás, a tekintet, az arckifejezés, a kézfogás, a gesztusok.
Mindezek mellett a tárgyalás légköre is fontos. Milyen a véleményem a tárgyalópartnerről? Milyenek az erőviszonyok? Milyen a bizalmi szint?
A bevezetés, légkörteremtés, ismerkedés általában néhány percet vesz csak igénybe. A tárgyalás megnyitása ugyanilyen fontos, mert ekkor minden partner koncentrál, még nincsenek kommunikációs zavarok. Az is rögzül ilyenkor a tárgyalófelek közt, hogy ki a kezdeményezőbb, ki fogja irányítani a tárgyalás menetét. A kezdetben aktívabb szereplő az egész tárgyalás során ezt a szerepet fogja követni.
Folytatom...
Ajánlott bejegyzések:
Az értekezletről
