Hétfői bejegyzésem folytatása következik. Kezdjük a legfontosabb kérdésnél: mit jelent a siker egy üzleti tárgyalás vonatkozásában? Mit jelent a siker a tárgyalófelek számára? És mit az általunk képviselt szervezetnek?
Hogyan is végződhet egy tárgyalás?
1. Én nyerek, te vesztesz - a versengők által egyedül elfogadható eredmény.
2. Te nyersz, én vesztek - ezt senki sem kívánja magának.
3. Mindketten vesztünk - hm... ennél rosszabb nem lehet.
4. Mindketten nyerünk, azaz win-win...
Ahhoz, hogy mindkét fél nyertesként, elégedetten álljon fel a tárgyalóasztal mellől - kutatások és elméletek szerint - az együttműködő stratégia a legcélravezetőbb (Robert Axelroad kutatásai).
Következzen tehát az az öt alapelv, amire az együttműködő tárgyalási stratégia épül.
- A bizalom elve minden üzleti kapcsolat alapja. Természetesen a jogi háttér és biztosíték is fontos. A tárgyalás során a bizalom elve azt jelenti, hogy a mindkét fél elégedettségét biztosító megállapodásra törekszünk. Bízunk abban, hogy mindkét félben meglesz az elhatározás és a törekvés.
- Az együttműködés elve annyit jelent, hogy a megállapodást semmilyen körülmény közt nem szeghetem meg. Ha a megállapodás teljesítése ellehetetlenül, akkor a tárgyalófelek közös megoldásra törekedve igyekeznek mindkét fél számára elfogadható megoldást találni.
- A provokálhatóság elve nem azt jelenti, hogy provokáljuk a tárgyalópartnert. Azt értjük alatta, hogy a másik fél által megszegett megállapodást ezután nekem sem kell betartani. Veszélyes játszmák, ingoványos terület. Könnyen vezethet az üzleti kapcsolat megromlásához.
- A megbocsátás elve azt rögzíti, hogy egy-egy hiba miatt az üzleti kapcsolatot ne szakítsuk meg azonnal. Az együttműködés keresése közös üzleti sikereket biztosít.
- A kiszámíthatóság elve biztonságot ad. A tárgyalópartner jól tudja, ha megszegi az egyezséget, mi is megszegjük azt. Ha kooperál, akkor mi is készen vagyunk együttműködésre.
Az együttműködés tehát nem passzív, naiv és alkalmazkodó viselkedést jelent. Az asszertív és mindkét fél érdekeit figyelembe végő kooperáció a legsikeresebb.
No és mi az a három tényező, amik végtelen kombinációja befolyásolja minden tárgyalás kimenetelét? Az idő, a hatalom és az információ. Pénteken innen folytatom...
